在《中国银保监会关于规范信托公司信托业务分类的通知》（以下简称“《三分类新规》”）背景下，信托公司展业底层逻辑发生变革，即“信托公司从事信托业务应当立足受托人定位，遵循法律法规和监管要求，确保信托目的合法合规，为受益人的最大利益处理信托事务，履行诚实守信、勤勉尽责的受托责任”，使信托展业思路真正向“以客户需求为中心”的信托本源回归。《三分类新规》中财富管理服务信托成为排位最前、覆盖类型最广、内涵最丰富的业务方向，标志着财富管理服务信托已成为信托业最具确定性、最具重要性、最具前景性的转型赛道。但实践中由于部分业务资质限制掣肘，“如何高效合规地向客户提供资产配置建议？”“在财富配置过程中如何实现对金融消费者知情权、自主选择权的保护？”“为客户提供丰富的产品货架？”“进行信息披露与违规代销的边界如何界定？”等一系列问题成为信托公司在为客户提供财富管理服务信托服务时的困惑与障碍，其对信托业合规转型与可持续发展形成了制约。
本文旨在从信托业务三分类核心导向出发，观察域内外同业经验，提出关于信托公司金融产品代理销售业务资质问题的思考，并期待通过制度供给侧支持为财富管理服务信托业务发展提供破局思路。
（一）回归制度本源，重塑功能定位
2018年，中国人民银行、原中国银行保险监督管理委员、中国监督管理委员会、国家外汇管理局颁布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称“《资管新规》”）后，信托业开展“两压一降”工作，在持续严监管下，信托公司不断压降信托通道业务规模，压缩违规融资类业务规模，加大对表内外风险资产的处置，彻底告别过去为融资方服务、赚息差、挣快钱的“影子银行”时代。2023年，《三分类新规》的颁布，明确提出为推动信托业走高质量发展之路，助力全面建设社会主义现代化国家，信托公司应立足信托本源重塑发展模式，摆脱传统路径依赖，明确业务转型方向，提高专业服务能力。
信托作为中国特色现代金融体系的有机组成部分，具有不可替代的制度优势与功能，包括实现资产与风险隔离、各类金融市场高效衔接、多元资源要素组合配置等，并通过充分发挥跨市场的灵活性优势，有效促进财富管理立体化与共同富裕多元价值的实现。而该等制度优势与功能的实现需要以信托目的合法合规、财富管理能力高水平输出、资产配置通道畅通为前提，在资金端、产品端、资产端的信托服务全生命周期内充分体现委托人需求和受益人利益。
（二）转变经营观念，调整展业逻辑
信托转型展业逻辑起点由“从融资人需求出发”转变为“从委托人需求出发”要求信托公司在财富管理业务中能够把优质多样的金融资源配置到经济社会发展的重点领域和薄弱环节，更好满足人民群众和实体经济的多样化金融需求。《三分类新规》颁行后，在新的监管环境和市场环境中，信托行业迫切需要转变传统经营观念，调整信托展业逻辑，重塑一套符合信托功能定位、充分发挥信托制度优势的经营模式。在已经积累的资产管理丰富经验基础上，深入挖掘各类服务场景，为客户提供高品质的财富规划、资产配置、代际传承、托管运营、风险隔离等受托服务在信托业务转型中尤为重要。
截至2023年底，资产服务信托作为各家信托公司集中发力的重点，2023年下半年全行业新成立的4.33万亿元信托产品中，资产服务信托已达2.47万亿元，占比超过57%。[1]在当今社会财富管理需求不断提升的背景下，企业和居民对配置多元化金融产品的需求日益增长，以财富管理服务信托为代表的资产服务信托在当前快速增长的业务规模基础上仍具有新的增长点。建立具有竞争优势的财富配置体系之核心在于提升全市场财富配置能力和风险控制能力，优化金融产品矩阵，通过丰富多元的资管产品供给和为客户提供专业的财富管理规划，为客户提供符合适当性要求的选择。
（三）财富管理服务信托的困境与破局要点
财富管理业务作为资产管理业务的上游，是各类资管机构的必争之地，信托公司一方面需要构建与其他资管机构差异化的竞争优势，另一方面需要拓展及稳定财富管理信托业务客群，解决客户需求端与金融产品端的信息不对称问题、降低交易成本、提升金融流动效能。但由于目前信托公司在开展财富管理业务的过程中缺乏一些关键的业务资质，例如目前信托公司均不具有、资产管理计划、私募基金、公募基金、银行理财产品等金融产品代理销售资质，受现有规范对于金融产品“代销”“引流”“推介”的限制或禁止性规定要求，信托公司普遍认为在财富配置服务、特别是面对非全委、以交易执行为目的的其他行政管理服务信托需求时，为客户推荐、展示非信托类金融产品及开展多元化财富配置服务可能涉及违规代销或推介风险，从而主动限制配置资产类型与方式，客观上导致信托公司在拓展转型创新业务中受限。
本文认为，为推动财富管理服务信托实现高质量发展，格局转型的破局要点在于结合现阶段业务特征以及各信托公司综合能力，支持信托公司在立足信托本源的基础上，根据各类金融产品销售监管要求，为符合条件的信托公司授予相应金融产品销售业务资质，或在符合限制性规范条件的前提下明确特定场景中对于金融产品介绍的合规性边界、豁免关于部分推介行为的限制，有助于使信托公司在财富配置市场具备与其他资管机构公平竞争的机会，更好地为客户提供全生命周期、多业务场景下的信托服务。
（一）澳大利亚模式
根据瓦利斯委员会（Wallis）金融体系调查的建议澳大利亚于1998年起由分业监管进入混业监管，澳大利亚金融监管框架由三个机构组成：澳大利亚审慎监管局（APRA）负责金融交易的合规监管，澳大利亚和投资委员会（ASIC）负责消费者权益保护以及对金融服务业进行监管，澳大利亚储备银行（RBA）负责货币政策、金融体系稳定、监管支付体系，并共同致力于制定和维护金融市场统一规则。[2]
根据2001年颁布的《CORPORATIONS ACT》（以下简称“《公司法案》”）第7章（第911A节）的规定，在本司法管辖区内所有从事金融服务业务的企业都必须从ASIC获得Australian Financial Services Licence（AFSL牌照，即澳大利亚金融服务许可证），除非根据规定可豁免申请AFSL牌照的情况下，否则未持有AFSL牌照开展如下金融服务业务（《公司法案》第766A节第（1）款）将受到违规处罚：（a）提供金融产品建议；（b）经营金融产品；（c）金融产品做市；（d）经营注册的投资管理计划；（e）提供金融产品保管或托管服务；（f）提供传统信托公司服务。[3]因此，信托公司在取得AFSL牌照的前提下可以销售各类金融产品，以及为客户提供金融产品方面的建议等。
2023年，党的二十届二中全会通过了《党和国家机构改革方案》，明确提出组建国家金融监督管理总局，由其统一负责除业以外的金融监管事务，并将中国人民银行的“对金融控股公司等金融集团的日常监管职责、有关金融消费者保护职责”、中国监督管理委员会的“投资者保护职责”划入国家金融监督管理总局。截至目前我国虽未完全进入金融混业监管状态，但从机构改革以及制度改革的战略上，我国金融监管体系顺应金融业由“分业经营”迈入“混业经营”的趋势，正在逐步建立混业监管体系。基于金融服务市场竞争原因，金融机构天然趋向于向客户提供多元化金融产品和金融服务，在上述监管与市场环境大背景下，澳大利亚对于金融服务市场的机构准入要求及考量因素具有借鉴意义[4]，通过对销售渠道、风险管理体系、专业人员体系、综合服务能力等方面的考核，可考虑对符合相应要求的信托公司授予相关金融产品销售业务资质，并纳入各金融产品销售的监管合规体系。
（二）新加坡模式
新加坡金融业实行混业经营和统一牌照管理。金融监管局（Monetary Authority of Singapore， 简称MAS）是新加坡金融监管体系的核心，成立于1971年，身兼中央银行调控和银行、、保险等金融行业监管双重职责，也是全面负责金融行业准入和金融机构注册的主体。[5]根据MAS官网列示，新加坡目前金融业务牌照包含期货与基金管理（即资产管理牌照，也称为资本市场服务牌照（Capital Market Service License）， 以下简称“CMS牌照”）在内的共11项[6]。根据《Securities and Futures Act》（以下简称 “《期货法案》”）的规定，MAS的授予需要综合考量以下因素：（1）申请人、股东、董事是否具有专业资质；（2）申请人及其母公司、主要股东是否具有管理经验和良好的业绩；（3）是否满足《期货法案》规定的最低财务要求；（4）申请人内部是否建立合规风险管理体系；（5）申请人商业模式/计划以及风险管理能力；（6）申请人至少设2名董事，至少1名董事定居在新加坡；（7）申请人CEO至少具备10年相关工作经验且定居在新加坡；（8）申请人至少有2名全职新加坡员工从事规定的监管活动等。
特别地，《期货法》第99条规定了CMS牌照的豁免主体，包括：（a）根据《the Banking Act 1970》持有牌照的银行；（b）根据《the Banking Act 1970》持有商业银行牌照或被视为已获得商业银行牌照的商业银行；（c）根据《the Finance Companies Act 1967》获得许可的金融公司；（d）根据《the Insurance Act 1966》注册并为开展保险业务而从事的资金管理活动的保险公司或团体；（e）经交易所、期货交易许可的市场营运商或控股公司；（f）经批准的结算公司；（g）其他已被豁免的主体。
综上，新加坡金融服务准入监管采取了“申请+豁免”的模式，对于已经取得业务资质的银行、商业银行、金融公司、保险公司豁免对其获取CMS牌照的要求。该等豁免模式在减轻各金融机构展业过程中需获取多项资质的压力的同时优化了统一监管标准、简化了监管流程。2024年，中央金融工作会议明确金融强国关键核心要素，提出“六个强大”。[7]其中，强大的金融机构是金融强国建设的重要微观基础，我国目前亟需进一步提升金融机构的综合实力和影响力，培育更多具有国际竞争力的金融机构。
考虑财富管理服务信托项下多品类金融产品信息披露与推介场景的需求，在信托公司具备展业实力的前提下，通过对特定场景下豁免其展业过程中所需的相应业务资质，或明确界定合规销售的行为标准，有助于消除信托公司开展财富管理业务时的顾虑，实现降低交易成本、优化交易体验和提升竞争力的目的。
2004年，中国监督管理委员会（以下简称“中国证监会”）颁布《投资基金销售管理办法》允许公司代销基金，但应取得基金代销业务资格。2012年5月，中国证监会召开公司创新发展研讨会，会议提出，我国行业的金融创新迎来了历史最好时期。一是我国产业结构调整、转变发展方式的进程在日益深化；二是财富管理已成为全社会的迫切需要；三是利率和汇率市场化改革正在加速深化，金融产品定价和风险管理成为企业和家庭极为现实与普遍的需求；四是社会各界对推进新一轮行业的改革具有较高期望；五是国家对外开放程度整体水平的提升，使金融创新具有更好的条件。会议明确中国业进入了创新发展阶段。2012年11月，为支持业创新发展、保护客户合法权益、完善监管体系，中国证监会颁布《公司代销金融产品管理规定》（证监会公告【2012】34号），在明确监管标准的前提下为业打开代销金融产品的大门，公司开始了从传统经纪业务向财富管理业务转型。
根据中国证监会颁布的《<公司代销金融产品管理规定（草案）>起草说明》（以下简称“《起草说明》”）提出基于公司为客户提供多元化的理财产品，提升服务能力的诉求，综合考量公司已经具备管控代销风险的能力、中国证监会积累了一定的监管经验等因素，扩大公司代销金融产品范围的条件基本具备。经实地调研后决定允许公司代销金融产品，并在草案中就相关规定进行厘清解释。公司代销金融产品是指公司根据金融产品发行人的委托销售金融产品或者介绍金融产品购买人的行为，既包括代理关系，也包括居间介绍关系，其为公司开展代销业务留下了足够的空间，方便公司根据实际情况灵活选择代销方式，也有利于规范公司现有居间行为，更好地保护投资者合法权益。关于可代销的金融产品，《起草说明》表明可以代销的金融产品应当是国家有关部门（如中国证监会、原中国银监会、原中国保监会等）或者其授权机构批准或者备案在境内发行的金融产品。例如，公司理财产品、商业银行理财产品、信托公司信托计划、保险产品等。《公司代销金融产品管理规定》的制定有助于保证公司代销金融产品的丰富性，满足投资者的多样化需求，也有利于防止公司销售不合适的金融产品，保护投资者的利益。
中国证监会公开表示，《公司代销金融产品管理规定》的基本原则在于：一是“放松管制，加强监管”，支持公司开展代销业务，保护公司客户的合法权益。明确要求公司集中统一管理、事前对委托人进行资格审查、事后备案、完善投资者适当性管理；二是注重法规衔接，避免重复规定，考虑到关于公司代销基金等产品已有相关规定予以规范，为避免冲突，由《公司代销金融产品管理规定》第二条第一款中明确“法律、行政法规和中国监督管理委员会另有规定的，从其规定”；三是以规范公司销售非本公司产品为主，销售本公司金融产品参照适用，并明确避免利益冲突等配套要求。
《公司代销金融产品管理规定》颁布后，公司业务向财富管理转型，公司目标客户由参与市场交易的股民延展到了购买金融产品的投资者，通过各分支机构直接服务于客户，掌握了大量的基础客户资源，代销金融产品业务也逐渐成为分支机构主要的业务之一。其代销业务的规模不断扩大，代销品种日益多元化，为分支机构带来了巨大的收入。
基于上述，信托公司以及信托行业的发展阶段、转型需求与监管思路均与《公司代销金融产品管理规定》的制定有着同质化背景。在强化合规监管的大背景下，公司代销业务的有序开展和不断深化对信托公司开展代销业务及其规范具有较强的示范和借鉴意义。特别是通过对代销行为规则体系的明确化，能够为金融产品和金融服务广度与深度的延拓提供可参考路径，其对于信托公司开展财富管理服务信托具有重要实操价值。
本文作者：吴旸、李凯伦、苏晓燕、蔡丽茹
附件：各类金融产品销售资质要求以及信托公司可销售金融产品梳理
[1]https://mp.weixin.qq.com/s/HnvnyarflX8xeZviZM27FA
[2]来源：《澳大利亚的金融监管体系介绍》，中华人民共和国商务部，https://au.mofcom.gov.cn/article/wtojiben/wtozuzhi/202010/20201003006144.shtml
[3]范云朋、赵璇：《澳大利亚金融科技“监管沙盒”的经验与启示》，载《财会月刊》，2020年第一期，第132页。
[4]根据ASIC官网显示，ASIC对于AFSL牌照的申请会综合考量申请人是否满足如下条件：（1）有能力经营申请中指明的金融服务业务；（2）除非受到APRA的监管，有足够的财务资源开展拟申请的业务；（3）可以履行AFSL持牌人的其他义务（该等义务既包括AFSL牌照下授权业务的合规义务，也包括《公司法》项下的一般性许可义务，例如确保有效存续、诚实和公平地提供金融服务、遵守授权的业务范围和金融服务法律、适格负责人动态监管、确保有充足适当的风险管理体系等）。
[5]来源：https://www.xinjiapo.news/news/6733
[6]MAS官网所列新加坡目前的11类金融业务牌照分别是商业银行（Commercial Banks）、商人银行（Merchant Banks）、财务公司（Financial Companie）、保险（Insurance）、期货与基金管理（Securities， Futures and Fund Management）、财务顾问（Financial Advisers）、货币经纪商（Money Brokers）、货币兑换与汇款（Money—Changing and Remittance Businesses）、商业信托（Business Trusts）、信托公司（Trust Companies）、支付与结算系统（Payment and Settlement Systems）。
[7]来源：https://www.qstheory.cn/qshyjx/2024-01/31/c_1130070609.htm
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